Wer, wie, was: Die wichtigsten Antworten auf deine Franchise-Fragen

Franchise: Was ist das?!

Dieser Frage widmet sich Wolfgang Kierdorf von The Black Swan, Gesellschaft für Unternehmensentwicklung. Er spricht von einem Rad – im doppelten Wortsinn. Wenn du eine Geschäftsidee entwickelst, erfindest du das Rad neu, so der Franchise-Berater. Erst viele Monate nach Gründung siehst du, ob es wirklich fährt. Das heißt, ob das Geschäftsmodell funktioniert. Beim Franchising besteigst du jedoch ein erprobtes Rad, sprich: Du gründest mit etwas Bewährtem. Du kannst sofort losfahren.

Der Autor regt jedoch zur Selbsteinschätzung an: Bist du Selbstständiger oder Unternehmer? Ein Selbstständiger arbeitet in seinem Unternehmen, ein Unternehmer daran, so Wolfgang Kierdorf. Als echter Unternehmer laut seiner Definition möchtest du wachsen. Such dir dann ein System, in dem du mehrere Standorte eröffnen kannst.

"Dein" System sollte ferner deinen Fähigkeiten entsprechen: Warst du bisher kaum verkäuferisch tätig, benötigst du genaue Anleitungen. Ein System-Handbuch sollte nie unter 20 Seiten dick sein, so Wolfgang Kierdorf. Außerdem nennt er eine magische Zahl: 15. Erst ab 15 Betrieben funktionieren Franchise-Systeme zuverlässig, wie er ausführt. Sein Tipp heißt: Recherchieren. Sprich proaktiv mit Franchisenehmern des Systems. Erkundige dich, ob es einen hauptamtlichen Franchise-Partner-Betreuer gibt. Lass dir Unternehmenskennzahlen vorlegen und sie von Steuerberatern oder Unternehmensberatern nachprüfen.

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Warum sollte man Franchise-Partner werden?

In einer weiteren Expertenstimme befasst sich Wolfgang Kierdorf mit Vorteilen, von denen du als Gründer in Franchise-Netzwerken profitierst. Erstens bist du mit all deinen Fragen und Problemen nicht allein. Zweitens sind die Geschäftsidee, die Marke und das Corporate Design bereits vorhanden. Drittens hast du mit dem fertigen Geschäftsmodell und der Netzwerk-Unterstützung beste Karten für einen schnellen Marktstart. Last but not least genießt du Top-Einkaufskonditionen.

Einzel-Gründer sieht der Autor beim Start oft massiv überfordert. Er vergleicht die Gründung mit dem Fundament eines Hauses. Von jedem Fehler im Fundament ist alles, was darauf gebaut wird, betroffen. Als Franchisenehmer musst du dir jedoch keine Gedanken darüber machen: Dein Fundament „steht“. Selbst die Art und Weise der Kundengewinnung ist bereits perfektioniert und bestens dokumentiert.

Was dir als Franchisenehmer jedoch klar sein muss: Es ist nicht deine Geschäftsidee, die du umsetzt. Du musst sie aber zu deiner „eigenen“ machen. Und du musst die Spielregeln des Systems befolgen, selbst wenn du glaubst, du könntest vieles auf deine Weise besser.

Auch im Franchising hängen 80% deines Erfolges von dir als Person ab, so Wolfgang Kierdorf. Wenn du dein System auswählst: Achte darauf, welche Kenntnisse und Fähigkeiten von dir verlangt werden.

Wer zahlt was im Franchising?

Martin Niklas ist Anwalt für Franchise-Recht. Sein Tipp: Achte bei der Auswahl deines Franchise-Systems auch auf die Kosten!

Mit welchen Kosten musst du rechnen? Zuerst die Einstiegsgebühr. Sie ist die Gegenleistung für deine Systemintegration und kann fünfstellig oder höher ausfallen. Manche Systeme verzichten auf diese Gebühr. In keinem Fall aber ist sie verhandelbar – regulär. Denn eine Ausnahme besteht bei Sittenwidrigkeit: Diese liegt beispielsweise dann vor, wenn das vermittelte Know-how keinen nachhaltigen Wert besitzt.

Du kannst die Einstiegsgebühr nicht zurückfordern, wenn der Franchisegeber seine Leistungen bei Vertragsbeginn vollständig erfüllt. Folglich sollte er auch keine erneute Einstiegsgebühr verlangen, wenn du deinen Vertrag verlängern oder weitere Standorte eröffnen möchtest.

Kostenpunkt zwei: Deine monatlichen Franchisegebühren. Diese können ein Fixum sein. Zumeist sind sie aber umsatz- oder gewinnabhängig. Nach Umsatz lassen sie sich leichter berechnen. Nach Gewinn kannst du aber schneller einschätzen, ob die Gebühren tragbar sind. Häufig verzichten Franchise-Systeme auf diese Abgaben. Achte dann aber auf verdeckte Gebühren – zum Beispiel durch erhöhte Warenverkaufspreise an dich.

Für Marketingmaßnahmen können Werbegebühren anfallen. Verlangt dein Franchise-Geber darüber hinaus weitere Zahlungen, handelt er jenseits des Üblichen. Für noch unseriöser hält es Martin Niklas, wenn ein Franchisegeber keine Forderungen nennt, sie aber im Nachhinein erhebt.

Der Anwalt rät: Lass dich frühzeitig über alle fälligen Zahlungen aufklären. Lege dies und den Franchise-Vertrag einem Juristen zur Prüfung vor. Im ersten Schritt solltest du jedoch die richtigen Fragen an den Franchisegeber stellen.

Wie kann man eine Franchise-Gründung umsetzen?

Fragen und Antworten zur Franchise-Gründung behandelt FranchisePORTAL-Fachautor Jens Kügler. Er beschreibt die Gründungsschritte chronologisch. Beginnend mit der Suche nach dem richtigen System. Er empfiehlt die Virtuelle Franchise-Messe mit Hunderten von Geschäftsideen.

Wie grenzt du deine Auswahl ein? Suche nach Alleinstellungsmerkmalen und gewerblichen Schutzrechten, denn diese stellen Wettbewerbsvorteile dar. Vergleiche in den Franchise-Unterlagen die wichtigsten Kennzahlen und Investitionen, Umsätze und Gewinne, aber auch die Leistungen der Zentralen miteinander. Welche Finanzierungshilfen bietet der Franchisegeber? Wie umfangreich schult er dich? Gibt es vielleicht einen Franchisenehmer-Beirat zur Interessenvertretung?

Ziehe zur engeren Auswahl ggf. einen Franchise-Berater hinzu. Er kann Zahlen und Gebühren bewerten und dich mit seinem betriebswirtschaftlichen Know-how unterstützen. Womit du dich vertraut machen solltest, sind Begrifflichkeiten wie vorvertragliche Aufklärungspflicht oder Reservierungsvereinbarungen.

Vor der Vertragsunterzeichnung wird hier empfohlen, einen Anwalt zu konsultieren. Der Franchisevertrag sollte die gegenseitigen Rechte und Pflichten genau beschreiben, das Vertriebsgebiet exakt abgrenzen, die Know-how-Transferleistungen sowie alle anfallenden Zahlungen aufführen. Er sollte wichtige Arbeitsabläufe und Prozesse erkennbar machen und alle Vertragsdauer-, Ausstiegs- und Kündigungs-Modalitäten enthalten.

Wie muss eine Franchise-Bewerbung aussehen?

Im nächsten Beitrag befasst sich der FranchisePORTAL-Autor mit deiner Bewerbung um die Lizenz. Beweise, dass du ein Unternehmen führen kannst. Deinem Franchisegeber sind Unternehmergeist, Kommunikationsfähigkeit und Finanzkraft wahrscheinlich wichtiger als Fachkenntnise!

Als unternehmerische Tugenden werden Überzeugungskraft, Einsatzbereitschaft, kaufmännisches Know-how, Organisationstalent und Führungserfahrung genannt. Franchisegeber bevorzugen oftmals Quereinsteiger mit Verkaufstalent. Das Fachwissen erhältst du in Schulungen.

Ein Anschreiben, eine aussagekräftige Vita, eine gut sortierte Unterlagenmappe oder ein gestaltetes PDF sind auch in deiner Franchise-Bewerbung selbstverständlich. Informiere dich aber auch über die Investitionssumme und das notwendige Eigenkapital. Du musst deine Gründung schließlich stemmen können – und viele Franchisegeber verlangen einen Kapitalnachweis.

Eigne dir für dein Erstgespräch beim Franchisegeber das nötige Basiswissen an. In der Rubrik Ratgeber und im Glossar findest du Informationen zu Themen wie Businessplan, Förderkredite oder Systemhandbuch. Diese Kenntnisse werden vorausgesetzt!

Wichtig für deinen Franchisegeber ist ebenso, dass du menschlich ins System passst. Zeige dich als eloquent, offen, lernfähig und kooperativ. Du bist aber kein Bittsteller: Kommuniziere auf Augenhöhe! Stelle Fragen zur wirtschaftlichen Entwicklung der Branche, der Marktposition, den durchschnittlichen Partnerumsätzen und weiteren Kennzahlen. Vereinbare einen Schnuppertag – Stichwort Hospitation in einem Betrieb.

Lies am Ende des Beitrages die Interviews: Hier stellte der Autor mehreren Franchisegebern bzw. Franchise-Managern Fragen und erhielt Antworten, welche Form und Inhalte die Bewerber-Chancen steigern.

Wie viel verdient ein Franchisenehmer?

Eugen Marquard ist Geschäftsführer der Consultingfirma Die FranchiseMacher. Er behauptet: Die Frage nach dem Gehalt stammt aus der Angestelltenwelt. Als Unternehmer musst du Antworten wissen: Wie viel Geld benötige ich mindestens? Wie hoch werden meine Lebenshaltungskosten sein? Welche Erwartungen habe ich? Und: Wie viel Arbeit möchte ich investieren?

Eugen Marquard beschreibt, wie sich die Zahlen mit einer Excel-Tabelle leicht darstellen lassen. Die Realität wird irgendwo zwischen "Gürtel enger schnallen" und "einfach mal groß träumen" liegen. Nur so viel: Ein Jahreseinkommen von 250.000 Euro lässt sich mit einem Blumenladen kaum verwirklichen. Es sei denn, du kannst und willst mehrere Standorte eröffnen.

Wie berechnest du nun aber den Unternehmerlohn? Basis ist der Nettolohn, sprich der Umsatz abzüglich der Mehrwertsteuern. Ziehe hiervon den Wareneinkauf ab – und alle weiteren Kosten wie Mitarbeitergehälter, Mieten, Kfz-Kosten, Versicherungsbeiträge, Telekommunikationskosten, Zinsen, Tilgungen, Franchisegebühren etc. Bist du Gründer und Gesellschafter, aber stellst einen Geschäftsführer ein? Dann kommt das Geschäftsführergehalt hinzu. Plus selbstverständlich Steuern wie die Gewerbesteuer und die Körperschaftssteuer.

Was übrig bleibt, ist dein Unternehmerlohn oder Unternehmergehalt. Bei deiner Steuererklärung trägst du diesen Wert in die Anlage S: Einnahmen aus selbstständiger Tätigkeit ein. Mit dem Einkommensteuerbescheid vom Finanzamt erhältst du die Zahl zu deinem endgültigen Netto-Einkommen.

Was ist die Investitionssumme im Franchising?

Klaus Lockemann ist IHK-Sachverständiger. In seinem Experten-Beitrag stellt er klar: Die Investitionssumme zur Finanzierung deiner Franchise-Gründung kann extrem variieren. Beispielsweise kannst du ein kleines EMS-Fitnessstudio bereits für wenige Tausend oder Zehntausend Euro einrichten, während die Summen für große Betriebe in Branchen wie der Systemgastronomie siebenstellig ausfallen können.

Was ist dein Kapitalbedarf? Der Autor erklärt, dass Sachinvestitionen anfallen für Grundstücke, Gebäude, Maschinen oder Einrichtungen. Du musst dies sowie den Kapitalbedarf für Betriebsmittel wie Personal-, Miet- und Marketing-Kosten kalkulieren. Weiterer Kapitalbedarf besteht für dein Gründungsvorhaben in Form von Beraterhonoraren und Behördengebühren.

Deine Franchise-Einstiegsgebühr gehört zu den Sachinvestitionen, dein Warenlager zu den Betriebsmitteln, so Klaus Lockemann. Die Sach-Investitionen finanzierst du langfristig bis zu 20 Jahre, die Betriebsmittel und Gründungskosten hingegen kurzfristig. Verluste kannst du über das Eigenkapital, aber auch über Kontokorrentkredite abdecken.

Alle Investitionen musst du exakt vorausplanen. Zu geringe Investitionen können fatal sein: Reichen Kredite und Fördermittel bis zur Gewinnschwelle nicht aus, gewähren die Banken in der Regel keine Nach-Finanzierung. Zu hohe Investitionen verteuern die Kosten der Finanzierung.

Eine Vollfinanzierung durch Kredite und ohne Eigenkapital hält der IHK-Sachverständige in Zeiten der Basel III-Bankreglements für praktisch aussichtslos.

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Wann endet die Franchise-Partnerschaft?

Als Franchise-Nehmer gehst du eine Geschäftsbeziehung auf Zeit ein, erklärt Franchise-Anwalt Martin Niklas: Sei es für drei, fünf, zehn oder mehr Jahre. Als Franchise-Nehmer solltest du dich auch nicht endlos an ein System binden, da du beim Geschäftsstart nicht ahnen kannst, ob du Erfolg haben wirst. Doch sollte es deine Vertragslaufzeit ermöglichen, dass sich deine Investitionen amortisieren.

Fallen deine Investitionen geringer aus, können sie sich etwa schon nach drei Jahren auszahlen. Bei größeren Summen kann dies in Einzelfällen bis zu 20 Jahre dauern. Üblicherweise werden in Franchiseverträgen daher Laufzeiten festgelegt. Seltener gelten die Verträge als zeitlich unbegrenzt, was dir jedoch einen Ausstieg innerhalb einer bestimmten Kündigungsfrist ermöglichen würde.

Manche Verträge bleiben prinzipiell unbefristet, können jedoch erstmals nach einer bestimmten Vertragsdauer aufgehoben werden – etwa nach drei oder fünf Jahren. Unternimmst du dann nichts, verlängert sich dein Vertrag automatisch.

Andere Verträge geben dir als Franchisenehmer ein Optionsrecht: Vor Ablauf musst du rechtzeitig deinen Willen bekunden zu verlängern oder auszusteigen. Manche Verträge enthalten völlig unverbindliche Absichtserklärungen. Sie dokumentieren lediglich den Wunsch des Franchisegebers zur langfristigen Zusammenarbeit, so Martin Niklas.

Als Franchisenehmer musst du den Mechanismus der Verlängerung von vornherein kennen. Du solltest den Wortlaut deines Vertrages durch einen spezialisierten Anwalt prüfen lassen, empfiehlt der Autor.

Wie kündigt man einen Franchise-Vertrag?

Andreas Frings von der Kanzlei Busse & Miessen liefert Antworten zur Frage des Prozedere. Meist reicht die einfache Erklärung, dass du den Vertrag zum nächstmöglichen Zeitpunkt beenden möchtest. Dabei musst du den Formanforderungen nachkommen. Im Regelfall ist die Schriftform vorgesehen.

Der Autor räumt ein, dass eine ordentliche Kündigung während der Vertragslaufzeit ausgeschlossen ist. Für eine außerordentliche Kündigung sind wichtige Gründe vonnöten. Andreas Frings erklärt, welche dies sind:

Dein Franchisegeber kann deinen Vertrag außerordentlich aufkündigen, wenn du dauernd Systemvorgaben verletzen, deinen Betrieb einstellst oder die Gebühren nicht zahlst. Du selbst kannst außerordentlich kündigen, wenn dein Franchisegeber seinen Leistungsverpflichtungen nicht nachkommt oder sich die versprochene Rentabilität nicht einstellt.

Wie du in einem solchen Fall vorgehst? Zuerst mahnst du deinen Franchise-Geber ab und räumst ihm eine Frist zur Einstellung der Vertragsverletzungen ein. Verstreicht zwischen den Vorfällen und der Ermahnung zu viel Zeit, wird die Kündigung unwirksam.

Eine unberechtigte Kündigung deinerseits kann deinen Franchisegeber zur Gegenkündigung veranlassen. Möglicherweise wird er dir daraufhin einen erheblichen Schadensersatz auferlegen – beispielsweise, in dem du die Gebühren bis zum regulären Vertragsende weiterzahlen musst. Das kann schmerzlich sein, wenn die Laufzeit noch lang ist.

Übrigens: Nach Franchisevertrags-Ende können weiterhin Verpflichtungen bestehen, zum Beispiel ein nachvertragliches Wettbewerbsverbot in derselben Branche. In keinem Fall darfst du als Ex-Franchisenehmer die Marke, das geschützte Geschäftsmodell und das systemspezifische Know-how weiterhin nutzen. Anderenfalls kann dein Franchisegeber Schadensersatz geltend machen.

Prüfe also vor einer Kündigung, welche Voraussetzungen bestehen. Fachkundige Hilfe bieten spezialisierte Rechtsanwälte.

Fazit: Vertiefe dein Franchise-Gründerwissen!

Die Lektüre dieser neun Beiträge sollte dein Türöffner sein - mit einer Sammlung an Basis-Informationen. Vielleicht als erste Entscheidungshilfe pro und kontra Franchise-Gründung. Wir möchten dir weitere Experten-Stimmen zu Themen wie Geschäftsideen, Auswahlkriterien, Franchise-Recht, Finanzierung oder Fördermittel ans Herz legen. Beachte auch unsere Checklisten, mit denen du dir die Antworten auf die Fragen holen kannst: Bin ich ein Unternehmer-Typ? Und ist Franchising das Richtige für mich? Und wenn ja, welches System? Hol dir hier und bei unseren Franchise-Experten das Rüstzeug zu deiner Existenzgründung!